글로벌 에티켓이 영업 경쟁력

글로벌 에티켓이 영업 경쟁력

중국 가서는 그릇위에 젓가락 놓지 마세요

동서식품 해외 영업직원들은 2년 전 중앙아시아 카자흐스탄을 공략하면서 홍차 마시는 연습을 집중적으로 했다. 카자흐스탄 사람들이 오래 전부터 각종 차에 가축의 젖을 넣어 마셔왔다는 점을 착안해 자사 카피 크림인 ‘프리마’ 를 수출하기로 하고 사전 현지 적응 훈련을 한 것이다.

식사 후 5분 커피타임에 익숙해 있던 한국인들이 연거푸 차 을 마시며 2~3시간씩 미팅을 가지 게 힘들었지만 작년에만 690만달러(약8억원) 수출 실적을 올리는 성과를 냈다.

이처럼 비즈니스 매너가 영업 성패를 좌우하는 핵심 경쟁력으로 부상하고 있다.

제조 단계에서 그나라 사람들의 기호에 맞는 제품을 만드는 것은 물론, 영업현장에 뛰는 직원들이 현지 실정을 잘 파악하고 여기에 맞게 대응하는 것이 초기 시장 안착의 성패를 가른다는 것이다. 저명한 비즈니스 매너 전문가인 카리 헤이스태드 컬처 코치 인터내셔널 대표는 “보통 중소기업들이 해외 진출을 할 때 그 나라의 법규,세금 등에 대해 열심히 공부하지만 그 만큼 중요한 것이 또 있다” 면서 그것은 “문화적인 실수를 줄이는 것” 이라고 말했다.

그의 말대로 최근 국내외 기업에서는 해외 현지 문화를 잘 파악하는 것은 ‘문화인센티브’ 라 부르며 체계적으로 연구하고 직원들을 대상으로 다양한 교육을 실시하고 있다.
대한항공 은 지난해부터 기내지에 ‘글로벌 비즈니스 에티켓’ 칼럼을 고정적으로 싣고 고객과 직원들에게 현지인의 습성을 좀 더 잘 이해할 수 있게 했다.

아시아나항공 도 2009년 전사 차원에서 ‘글로벌 에티켓’ 캠페인을 벌였고, 삼선전자 는 2004년부터 직원들을 대상으로 글로벌 에티켓 캠페인을 벌인 데 이어 신입사원 교육에서도 에티켓 교육을 강화하고 있다.

롯데백화점 은 지난5월 중국.베트남 등 신흥시장 공략을 위한 글로벌 에티켓 책자를 직원들에게 배포했다. 책자의 내용은 러시아.베트남.인도네시아 등 신흥 국가의 사업 파트너를 상대로 비즈니스 미팅이나 식사 자리를 가질 때 알아두면 유용한 매너법이다. 예을 들어 ‘중국에선 식사할 때 젓가락 을 그릇 위에 올려놓으면 불운을 상징한다’ ‘러시아에서는 선물로 노란색 꽃을 주면 죽음을 상징하므로 좋지 않다’ 는 등의 내용이다.

롯데박화점 인도네시아 사업부분 MD기회팀 정재훈 매니저는 이러한 지침 덕분에 계약을 좀더 쉽게 따낼수 있었다. 인도네시아 는 영업을 할 때 주로 영어를 사용하는데 인도네시아어(語)로 한두마디씩 재미있게 단져주면 현지인 들이 굉장히 좋아한다는 것을 알게 된 것이다.

예를 들면 미팅 도중 ‘마사시(정말이야)’ 혹은 ‘응각(아니다)’ 등 기본적인 현지어를 추임새처럼 시용하면서 미팅 자리의 분위기가 좋아지거나 상대방이 호감을 갖는 경우가 많다는 것.

센스 있는 작은 선물은 부드러운 대화를 이끌기도 한다. 하지만 선물을 준다고 해서 상대가 무조건 좋아하는 건 아니다. 미국의 유명 매너코치 전문가 킴벌리 로버트 에 따르면 일부 국가 사람들은 기업로고 가 새겨진 선물을 받는걸 싫어한다고 한다. 대표적인 나라는 벨기에.프랑스.이탈리아.포르투갈과 스페인 이다.

전문가들은 또 아무리 좋은 물건이라도 그 나라에 너무 흔한 물건 이라면 적합치 않다고 조언한다.

2011년10월17일자 조선일보

최보윤 기자