해외마켓팅 성공십계명

" 거래는 상생의 게임이다( As you sow, so you will reap.), 바이어를 감동시켜라 ”

▲차별화 된 기술력, 독특한 디자인은 성공적 해외마케팅의 기본 = 국내 생산코스트 상승에 따라 우리 수출제품의 가격경쟁력은 한계에 달한 상태이다.
이제는 범용제품보다는 까다로운 바이어의 요구도 맞출 수 있는 기술력과 소비자의 감성을 자극하는 디자인을 갖추어야만 성공을 담보할 수 있다.

▲바이어를 감동시켜라 = 거래성사가 불투명한 상태에서도 수시로 바뀌는 바이어의 요구에 따라 신속히 샘플을 제작 제공한 국내 중소 원단업체 B사는 결국 수출계약 성공이라는 과실을 얻게 되었다. 바이어도 사람이다. 정성어린 응대는 결국 바이어를 감동시킬 수 있다. 수출제품 문제 발생시마다 비싼 출장비를 아끼지 않고 직원을 파견 문제를 해결해준 중장비 부품업체 C사에 해당 바이어는 지속적 추가 오더로 고마움을 표시했다.

▲거래는 상생(相生)의 게임이다 = 우리제품 최고의 판매원은 결국 현지 에이전트나 딜러이다. 에이전트, 딜러 관리에 성공한 기업이 해외마케팅에서 실패한 사례는 없다.
에이전트와 거래시 적정마진을 보장하고, 일정기간 공급가격을 고정하며, 재고를 떠넘기지 않은 기업이나, 딜러 대상으로 특별 판매 인센티브제를 적용 판매실적 뿐만 아니라, 자사 제품을 우수하게 디스플레이한 딜러에게 과감한 보상체계를 채택한 기업이 결국 현지 시장 점유율 확대라는 성과를 얻게 됐다.

▲물류단계를 단순화해라 = 제품 원가에서 물류비용이 차지하는 비중은 날로 증가하고 있다. NEVER TOUCH TWICE(절대 두 번 손대지 마라)라는 말을 상기하자.
타이어와 같은 볼륨이 큰 제품은 유통과정이 복잡할수록 비용부담이 크다는 이야기다. 결국 물류에서부터 코스트다운을 시행해야 가격 경쟁력 확보가 가능해진다. 특히 유럽, 미주 등 원격지 시장은 현지 창고 운영을 통한 물류서비스 기능강화가 절실하다.

▲일석이조( 一石二鳥)를 노릴 수 있는 A/S망 확보 = 한번 신뢰를 잃은 제품은 현지 시장에 재진입하기가 불가능하다. 구전마케팅의 효과가 날로 부각되는 가운데 기존 구매고객에 대한 A/S는 가장 적극적인 마케팅전략일 수 있다. 아울러 A/S는 새로운 이익 창출원이 될 수 있다. 초기 유럽시장에서 브랜드 이미지가 낮아 고전하던 D자동차가 동일 가격대 모델에 최고의 옵션을 제공 우선 고객을 확보한후 실제 수익은 애프터서비스시장에서 창출한 사례는 이를 잘 설명해 주고 있다. 만약 A/S망 보강에 대한 투자에 부담을 느끼는 중소기업의 경우 현지 진출 대기업과 협력 동사의 A/S망을 이용하는 방안도 적극 고려해 보아야 한다.

▲다양한 홍보활동을 전개하라 = 고가의 TV광고만이 홍보활동의 전부는 아니다.

회사 실정에 맞는 홍보 아이디어를 창출하자. 고가의 벽걸이 TV를 방송사에 협찬 뉴스 프로그램을 통해 자사 제품이 자연스럽게 노출되도록 한 S사, 선발 고객을 대상으로 1년간의 무료시승 혜택을 주는 대신 자연스럽게 구전마케팅( WORD OF MOUTH라고 하나, 요즈음은 인터녯을 통한 WORD OF MOUSE가 유행임)의 효과를 노린 D자동차사, 유럽인들이 가장 좋아하는 스포츠중 하나인 자동차 경주 포뮬러 시리즈에 자사 생산 타이어를 장착한 경주용차가 출전할 수 있도록 협찬하여 브랜드 이미지를 극적으로 제고한 K사, 다양한 요리시연회를 통해 신규수요를 창출한 L사의 전자레인지는 모두 성공적인 홍보활동의 좋은 사례들이다. 고액을 투자하는 매체광고의 경우 제품 이미지 제고 및 신시장 개척에 적극 활용하도록 하자. 일본시장에서 제품보다는 회사 이미지 광고만 수행하여 무국적 탈소주로서 고급술로 위상을 정립시킨 J사, 매운 것을 목 먹는 중국 소비자들의 입맛을 정면 공략 ＼“매운 것 못 먹으면 사나이 대장부가 아니다.＼“라는 광고로 소비자의 감성을 자극 매운맛 라면을 성공적으로 론칭한 N사는 모두 광고를 극적으로 잘 활용한 사례들이다.

▲틈새시장( NICHE MARKET )을 노려라 = 기존 업계 강자들이 장악한 시장을 공략하기 위해서는 먼저 틈새를 노려 시장 착근후 실력을 키워 기존 강자들과 승부를 거는 것이 효과적이다. 셋톱박스 생산업체인 H사는 유럽시장 진출시 이전 선발업체가 장악한 유료 위성방송사(PAY TV) 구매시장보다 무료 위성방송(FREE TO AIR) 전용 셋톱박스 시장에 주력하는 전략으로 유럽시장에 성공적으로 진입했다.

▲현지화는 해외투자 성공의 제1요소 = 현지화는 크게 원부자재 조달 및 인재활용의 두가지 측면으로 나누어 볼 수 있다. 주요 원부자재의 현지 조달을 강력히 추진해야 원가절감 뿐만 아니라 현지인의 거부감도 극복할 수 있다. 특히 내수시장 규모가 큰 국가의 경우 협력업체와의 동반진출을 통해 현지에서 수직적 협력체제를 구축하는 것도 좋은 방안이 될 수 있다. 인재활용에 있어서는 국내 파견직원의 현지문화에 대한 이해도를 높여 현지 고용원과의 유대감을 강화해야 한다.특히 현지 고용원을 대상으로 한 내부승진 제도를 마련하고 기업경영 현황을 투명하게 공개하는 이른바 열린 경영 또는 노무관리의 시행은 성공적인 투자기업에서 공통적으로 찾아 볼 수 있는 요소이다.

▲철저한 사전준비는 투자리스크를 감소시킨다 = 투자진출전 진출 국가의 투자관련 법령, 현지 시장상황에 대한 철저한 스터디는 필수불가결한 요소이나 적지 않은 기업들은 이를 간과하고 있다.
투자전 국내 유관기관을 등이 발간한 자료를 수집 현지 투자환경에 대한 철저한 연구 뿐만 아니라 현지 변호사 등을 이용 외국기업이 간과하기 쉬운 제도적 관행에 대한 문제점을 사전에 예방한 기업들이 결국 현지 투자에 성공하고 있다. 아울러 정확한 투자입지 선정을 위해 기진출 업체의 자문을 통해 불필요한 시간 및 물적 낭비를 최소화한 사례도 큰 교훈을 던져 주고 있다.

▲능력있는 전문 에이전트 발굴은 국제입찰 성공의 첩경 = 국제입찰 성공을 위해서는 무엇보다도 정확하고 신속한 입찰정보 습득 및 낙찰을 위한 유력기관 인사 등과의 유대관계 유지가 필수적이다.
이러한 사전 정지업무의 효과를 위해서는 해당 분야에서 발주처와 밀접한 관계를 유지하고 있을 뿐만 아니라 입찰분야 및 입찰 전과정에 대한 풍부한 지식과 경험을 보유한 에이전트 발굴이 무엇보다도 중요하다.
능력있는 에이전트를 발굴했을 경우, 동사를 통해 사전 입찰 참가예상업체 파악으로 낙찰 성공가격 수준을 예측할 수 있다는 점도 현지 입찰에 성공한 기업들은 지적하고 있다.

코트라 성공사례집